Активные продажи: этапы и секреты

Разберемся с активными продажами: как наладить их систему и превратить поток лидов в устойчивое поступление денег для компании.

Что такое прямые и активные продажи

Прямыми продажами принято называть продажи от поставщиков услуги и производителей товаров напрямую конечным потребителям, без посредников и дилеров. Представьте, что вы покупаете машину не у дилера, а напрямую с завода. Или йогурт не в «Пятерочке», а сразу у производителя. В услугах такое представить проще: есть условный салон красоты с мастером, который вам нужен, и вы записываетесь к нему. Точка.

Активные продажи — чуть более сложный термин. Он подразумевает под собой следующие признаки:

• Презентация товара. У компании есть налаженный процесс показа продукта лицом, его возможностей и преимуществ.
• Холодные касания клиентов. Компания умеет работать с холодными продажами: у менеджеров есть скрипты, система обучения и техническая возможность постоянно проводить эти самые касания.
• Постоянный поток исходящих обращений. Компания имеет достаточный штат для того, чтобы постоянно, не останавливаясь, проводить холодные касания потенциальных клиентов.

Где необходимы активные продажи

Есть красивое английское слово, знакомое вам по американским фильмам: коммивояжер. На русском это звучит не так романтично — «торговый представитель». Там, где вы себе можете представить торгового представителя, нужны активные продажи. Чаще всего, это ниши с высокой конкуренцией:

• продажа бытовых товаров
• продажа косметики и бытовых чистящих средств
• продажа электроники небольших брендов
• туризм
• услуги интернет-провайдера
• банкинг
• юридические услуги
• бухгалтерские услуги.

Примеров много. Вспомните, когда и для чего вам в последний раз звонили телефонные спамеры. Это и будет одним из примеров тех областей, где применяются активные продажи.

Виды активных продаж

На данный момент известно огромное количество способов активных продаж. Но не все из них так просто осуществимы, не все можно запустить здесь и сейчас, и уж тем более не все эти способы этичны. Мы подобрали те, которые можно быстро подключить любой компании и они не скажутся на вашей репутации:

• телефонные продажи
• сбыт через интернет
• поквартирный обход
• промо-мероприятия
• продажи в общественном транспорте

Телефонные продажи

Не думаем, что здесь нужны подробные объяснения. Вам минимум раз в неделю звонят для того, чтобы предложить нового провайдера, пластиковые окна, кредит в банке и так далее. Это кажется довольно бессмысленным делом, но если бы этот метод не работал, его бы никто не применял. Поэтому, хоть и конверсия у телефонных продаж низкая, но она есть. И если вы будете достаточно вежливы к своей целевой аудитории, то сможете найти своих покупателей.

Сбыт через интернет

В интернете также есть каналы для активных и холодных продаж:

• Электронная почта. Чаще всего такие письма поступают в спам, но иногда они могут пробиться к клиенту и получить долю его внимания.
• Мессенджеры и соцсети. С помощью ботов и баз потенциальных клиентов можно сделать массовую рассылку в Телеграм, Вотсап и другие мессенджеры. Те, кто ответят боту, попадут к менеджеру.
• Порталы закупок и биржи услуг. Порталы вроде tiu.ru или fl.ru позволяют размещать запросы на товары и услуги, а вы можете там вести активные продажи.

Поквартирный обход

Вспомните, как небольшие бренды продают фильтры для воды или технику вроде пылесосов. Коммивояжеры ходят по домам и предлагают продемонстрировать все лучшие качества товара, чтобы люди могли сами убедиться, насколько это круто и как их жизнь была сложна без этой новинки. Основная сложность — как попасть в подъезд — обычно решается через управляющую компанию.

Промо-мероприятия

Таким способом активных продаж занимаются все бренды — от местечковых и специализированных до крупных, например, amoCRM. Они регулярно проводят AmoConf, на котором рассказывают о преимуществах своей системы над конкурентами. Вы тоже можете позаимствовать эту технику и вести активные продажи, арендовав конференц-зал в вашем городе.

Продажи в общественном транспорте

Такой вид продаж чаще всего встречается в поездах и электричках. Если ваша аудитория передвигается на таком транспорте и готова прямо там купить товар или услугу, то почему бы и нет? Оплачивайте проезд вашим менеджерам, договаривайтесь с проводниками и получайте клиентов.

Этапы активных продаж

В современном мире все систематизируется. Если раньше вы смотрели фильм «Бойлерная» или «Волк с Уолл-стрит» и думали, что такие продажи — это искусство, то теперь все гораздо проще. Есть понятные этапы и критерии их качества. Следуем по инструкции, не сбиваемся с пути и получаем уверенные продажи. Разберем каждый из этапов подробнее:

1. Установление контакта
2. Выявление потребностей
3. Презентация
4. Работа с возражениями
5. Up-sell или cross-sell
6. Закрытие сделки
7. Допродажа
8. Взятие контактов-рекомендаций

Установление контакта

Начало разговора — один из самых важных этапов. Если оплошать здесь, то самого разговора просто не состоится. Что нужно сделать в самом начале:

1. Поздороваться
2. Узнать имя клиента
3. Уговорить уделить минимальное количество времени.

Если у вас все получилось и клиент согласился уделить время, то дальше у вас будут шансы совершить продажу.

Выявление потребностей

Помните, что продают не дрель, а дырку в стене. Вам нужно понять, где есть точки соприкосновения с клиентом и что вам поможет выйти на презентацию товара. Если вы продаете пылесос, нужно понять, насколько часто клиент убирается, есть ли у него дети и домашние животные, много ли в его квартире ковров с высоким ворсом. Задавайте целевые вопросы, ищите возможные проблемы и раздувайте их до галактических масштабов. Убеждайте клиента в том, что эти проблемы напрямую влияют на его качество жизни и положение в обществе.

Презентация

Когда нашли точки соприкосновения и видите, что клиент с вами согласен, переходите к тому, как работает ваш продукт. Более быстрый интернет, который загружает фильмы за секунды и позволяет играть в доту с опережением соперников. Пылесос, который с первого раза соберет все комки шерсти в доме, оставив после себя альпийский горный воздух. Фильтр для воды, который соберет и хлор, и тяжелые металлы и сверхмелкие частицы.

Работа с возражениями

Как бы хорошо вы не презентовали свой товар, у клиента всегда появятся возражения. В конце концов, он точно не планировал сегодня тратить время, иначе позвонил бы в вашу компанию. Есть три основных приема, которые помогут обработать все возражения.

1. Продавайте ценность, а не цену. Ценность фильтра в том, что клиент станет здоровым и будет меньше тратить на врачей. Пусть вспомнит, сколько потратил на таблетки за последний год — это ведь несравнимо с ценой фильтра. Покупая у вас, он не тратит, а экономит.
2. Предлагайте акцию с коротким сроком действия. Да, вы можете находиться в плену своих заблуждений, но это вам будет стоить дороже, чем заказать наш интернет прямо сейчас. Потому что послезавтра он будет стоить не 600 рублей, а 900. Так решил наш маркетинговый отдел, мы ничего с этим не можем поделать.
3. Предлагайте подарок за покупку прямо сейчас. Заказываете сейчас — и получаете набор фильтров к нашему пылесосу, которых вам хватит на год или два. Больше вам никто такого не предложит и придется покупать их самостоятельно, ждать привоза издалека и так далее.

Up-sell, cross-sell

Никогда не упускайте способа продать больше. В «Макдоналдсе» на кассе вам предложат картошку, пирожок, напиток и что-то из новинок. Они делают это не просто так — это апселл, повышение среднего чека. Если согласится каждый десятый, то сеть ресторанов заработает миллионы.

Кросс-селл — это продажа чего-то параллельного. Например, к заправке предлагать скидку на автомойку. К ботинкам — средства для ухода за ними. Что-то из близкой к вашему продукту сферы.

Закрытие сделки

Это один из самых сложных этапов, на котором срезается большинство продавцов. Но те, кто научился грамотно это делать, будет до конца жизни самым востребованным человеком для любого бизнеса. Нужно в какой-то момент сказать «Ну что, по рукам? Или вы решаетесь сейчас, или ваша судьба уйдет от вас». Когда деньги или подпись клиента на договоре будет у вас, вы победили.

Взятие контактов рекомендаций

Хороший источник лидов — это рекомендации тех, кто только что купил у вас. «Скажите, а кто еще страдает от плохой воды и кому вы хотите порекомендовать наши фильтры?». Этот вопрос принесет вам несколько номеров людей. И вам будет проще продать им продукт, потому что у вас купили их знакомые.

Ошибки возникающие при активных продажах

Есть типовые ошибки, которые обязательно приведут вас к провалу в активных продажах. Их корни чаще всего растут из того, что сам продавец профнепригоден, или руководитель отдела продаж плохо подготовил сотрудников.

• Специалист говорит тихо, неуверенно, запинается, падает духом после первой же неудачи в общении
• Продукт не подходит для целевой аудитории, он слишком сложен или не закрывает их потребностей
• Специалист сам не понимает, для чего нужен продукт
• Специалист слишком затянул рассказ о продукте, потерял внимание клиента или просто был неубедителен.

Все проблемы решаемые, нужно только подготовить качественные скрипты, проверить их на нескольких клиентах и подготовить способных на продажи людей.

С какими проблемами сталкиваются в активных продажах

Посмотрим на активные продажи с точки зрения директора. Вы вкладываетесь в них, нанимаете штат специалистов, ставите над ними руководителя отдела продаж, тратите время на скрипты, договариваетесь с управляющими компаниями, покупаете базы и доступы, чтобы на выходе получить ноль или около того. Почему это происходит:

• Слабый скрипт. Руководитель отдела продаж не справился со своей задачей и сделал сценарий работы для продавцов, который не убеждает клиентов. Нужно дать еще один шанс либо найти другого руководителя отдела.
• Кадровый голод. Вы набрали продавцов слабого уровня. Такое бывает: вы прошерстили все вакансии на «хэхэ.ру» и выбрали лучших из тех, кто имелся. Но это не означает, что эти люди подходят для задач. Нужно либо жестко заняться их обучением, либо нанять новых.
• Исчерпаемые базы

Техники активных продаж

Как мы уже писали выше, все систематизируется и рано или поздно попадает в интернет. Даже секреты успешных продаж все равно оказываются в общем доступе. Сейчас мы поделимся самыми интересными и проверенными техниками.

• Классическая американская техника AIDA
• Техника российского гуру продаж Николая Рысева
• Техника ПЗП

Техника активных продаж AIDA

AIDA — это одна из самых старых техник. О ней писал в своей великой книге «О рекламе» Дэвид Огилви. О ней рассказывалось в нескольких американских фильмах, которые смотрит в начале карьеры каждый продажник. Это слово — аббревиатура, в которой скрываются этапы успешной продажи:

• A — attention, внимание. Мы завоевываем внимание потенциального клиента, налаживаем контакт.
• I — interest, интерес. Рассказываем о том, что человеку интересно. Большинству людей интересны только они сами — поэтому повествуем о том, как изменится их жизнь после покупки нашего товара или услуги.
• D — desire, желание. Вызываем острое желание приобрести прямо сейчас. Либо через сам продукт, либо через картинку красивой жизни, которая начнется уже завтра.
• A — action, действие. Приглашение к тому, чтобы сделать последний шаг и приобрести то, что вы предлагаете.

Техника активных продаж по Николаю Рысеву

Николай Рысев считает, что большинство приемов продаж приелись аудитории и больше не помогают увеличивать их количество. Поэтому он предлагает интересные техники, которые помогают продавцу выйти на сделку:

• Создание искусственного дефицита
• Создание ощущения принадлежности к определенной социальной группе
• Подчеркивание очевидности решения.

Если вы хотите больше узнать об этих приемах, прочитайте еще и «50 способов быть убедительным» Чалдини и «Искусство создания рекламных посланий» Шугермана.

Техника активных продаж ПЗП

ПЗП — это настолько распространенная техника продаж, что нельзя отследить, с кого она началась. Аббревиатура расшифровывается как «Привлечь внимание, Заинтересовать, Продать». Разберем по этапам:

• Привлечь внимание — значит зацепить вопросами о самом собеседнике. Вы должны попасть в самое сердце, задать те вопросы о нем самом, которые подскажут, что вы на одной волне.
• Заинтересовать — значит показать, что товар или услуга решит проблемы, поможет улучшить качество жизни и сэкономить огромное количество времени, которое человек в дальнейшем потратит на себя.
• Продать — значит закрыть сделку. Обработать все возражения и поставить человека в такое положение, что не купить прямо сейчас будет глупо — поезд уйдет, лавочка закроется и так далее.

В чем заключается работа менеджера активных продаж

Только глупый человек может оскорбить менеджера по продажам. Любой собственник бизнеса скажет вам, что продажник — самый важный человек в компании, который приносит зарплату сотрудникам и прибыль, которая позволяет организации работать дальше. Чем занимаются эти святые люди каждый день:

• Работают с базой, ищут тех клиентов, с которыми не связывались и тех, к кому можно обратиться повторно.
• Изучают товар, рассматривают с разных точек зрения, ищут тех, к кому можно обратиться повторно.
• Разговаривают с клиентами, ведут переговоры, ищут слабые точки, давят на них и доводят до продажи.
• Ведут документооборот, приводят в порядок договоры и акты.
• Ведут повторные продажи, общаются с теми, кто покупал ранее.

Как обучать менеджеров по продажам

Что делать, если менеджеров по продажам у вас в штате много и всех нужно обучать?

1. Нанять руководителя отдела продаж, который будет заниматься обучением, написанием скриптов и аналитикой работы менеджеров. Это отдельная должность и отдельный профиль. Смотрите на опыт руководителя, которого вы нанимаете. Он должен был проработать на этой должности не меньше года и иметь хорошие кейсы.
2. Оплатить корпоративное обучение. Существует много компаний, которые занимаются обучением менеджеров по продажам и повышением их квалификации. Посмотрите отзывы, пообщайтесь с директорами компаний, которые их приобретали. Если курсы им помогли — заказывайте их для своих сотрудников.

Как настроить менеджеров на активные продажи

Остался последний важный вопрос: как сделать из амебных менеджеров, привыкших работать по теплым заявкам, активных людей с горящими глазами?

1. Нанимайте осознанных людей. Осознанность важнее навыков. Те, кто привыкли брать на себя ответственность и работать на результат, важнее тех, кто пять лет просидел на одном месте.
2. Стройте качественную систему мотивации. Кто хорошо работает, тот ест хлеб с маслом. Кто работает лучше всех и бьет рекорды, кладет сверху черную икру и запивает «Хеннесси». Сделайте так, чтобы сотрудник ощутил благодарность за свои труды.
3. Создавайте корпоративную культуру. Будьте примером. Транслируйте осознанное отношение к работе. Объясняйте прописные истины и будьте честны со своими продажниками.

* * *

Надеемся, наш материал поможет вам наладить активные продажи. И мы точно можем помочь с потоком заявок из наружной рекламы. Звоните или пишите — мы подберем адресную программу для вас.



Нажмите, чтобы подписаться.