Эффект приманки: как заставить клиента выбрать нужный вариант

Вы когда-нибудь задумывались, почему в кинотеатре средний попкорн кажется наиболее выгодным вариантом? Или почему дорогой тариф в подписке выглядит выгоднее, чем он есть на самом деле? Это не случайность, а эффект приманки (decoy effect) — один из самых мощных инструментов в маркетинге, который помогает управлять выбором клиентов.

Как он работает? Представьте, что вы продаёте два тарифа: один дешёвый, но урезанный, второй дорогой, но полный функционала. Клиент колеблется: первый кажется недостаточным, второй — дорогим. Решение? Добавить приманку — третий вариант, который сделает нужный вам выбор очевидным. Разбираем, как это работает и как внедрить этот приём в свой бизнес.

Разбираем, как работает эффект приманки, на примерах

Классический пример — меню кофеен. Допустим, у вас три размера латте:

Маленький — 150 мл за 150 рублей
Средний — 300 мл за 250 рублей
Большой — 450 мл за 270 рублей

Что происходит в голове у покупателя? Средний вариант кажется невыгодным — за 20 рублей можно взять на 150 мл больше. В результате большинство выбирает большой кофе, хотя без среднего варианта они, возможно, взяли бы самый маленький.

Эффект приманки работает потому, что человек редко оценивает стоимость в абсолютных цифрах — он сравнивает варианты относительно друг друга. Добавляя «невыгодный» вариант, мы незаметно направляем его к нужному выбору.

Как использовать эффект приманки в бизнесе

Подталкивайте покупателей сделать нужный вам выбор.

Например, вы продаёте подписку на сервис, тарифы стоят вот так:

Базовый тариф — 490 руб. (доступ к 5 файлам)
Стандартный — 990 руб. (доступ к 50 файлам)
Премиум — 1090 руб. (неограниченный доступ)

При таком раскладе 990 рублей уже не выглядит таким выгодным, и большинство выбирает премиум. Если бы средний тариф отсутствовал, разрыв между 490 и 1090 рублями казался бы слишком большим.

Допустим, у вас есть две модели наушников:

Бюджетные — 3000 руб. (простая модель, без шумоподавления)
Премиальные — 9000 руб. (лучшее качество звука, активное шумоподавление)

Проблема? Разрыв в цене слишком велик.

Решение? Добавить промежуточный вариант — модель за 8500 руб. (чуть лучше дешёвых, но хуже премиальных).

Результат: теперь разница между 8500 и 9000 кажется незначительной, и клиенты чаще выбирают самый дорогой вариант.

Увеличьте средний чек.

Вы владелец ресторана и хотите продавать больше сетов. В меню:

Обычный сет — 600 руб.
Двойной сет — 1350 руб.

Многие выбирают обычный. Но если добавить «разогревающий» вариант — например, средний сет за 1250 рублей — двойной сет начнёт продаваться лучше, потому что разница в цене становится незначительной.

Как не облажаться с эффектом приманки?

1. Приманка должна быть логичной.

Если клиент заподозрит, что его «разводят», доверие к бренду упадёт. Невыгодный вариант должен иметь смысл, но быть не лучшим выбором.

2. Цена приманки должна быть близка к главному продукту.

Разница между приманкой и целевым вариантом должна быть минимальной — 5–15%. Если разрыв будет больше, приманка просто станет третьим вариантом, а не рычагом влияния.

3. Продукт должен иметь ценность.

Если клиент чувствует, что ему предлагают раздутое предложение без реальной пользы, он либо выберет самый дешёвый вариант, либо уйдёт вовсе.

Эффект приманки — мощный инструмент, который помогает направлять выбор клиентов в нужную сторону. Но если ваша реклама не работает или аудитория просто не видит ваши предложения, никакие ценовые трюки не помогут.

Чтобы привлечь внимание к вашему бизнесу и донести правильный оффер, запустите рекламу в лучших локациях по всей России. Оставьте заявку на rim-group.ru, и мы подберём оптимальные форматы размещения!

Краткий вывод

Эффект приманки — это не манипуляция, а грамотное управление ценами и предложениями. Когда клиенту дают правильный выбор, он чувствует себя победителем, а бизнес получает больше выручки.

Если в вашей воронке продаж есть «мертвые зоны», где клиенты долго сомневаются — попробуйте внедрить этот эффект. Велика вероятность, что он заставит аудиторию выбрать именно то, что вам нужно.


Нажмите, чтобы подписаться.