Как увеличить продажи недвижимости?

Квартиры могут стоять в базе месяцами, покупатели ходят на просмотры, но сделка снова и снова срывается в последний момент. Знакомо? Чтобы действительно увеличить продажи квартир в таких условиях, мало просто ждать у моря погоды — нужна продуманная стратегия, которая поведет клиента за руку от первого взгляда до подписания договора. Рассказываем, из чего она состоит и как заставить рекламу работать на вас 24/7.

Превращаем абстрактные квадраты в дом мечты: сила визуализации

Давайте честно: продавать квадратные метры на стадии котлована или «вторичку» с пустыми комнатами — занятие неблагодарное. Средний покупатель не умеет включать воображение на полную катушку. Он видит серые стены, голые углы — и в голове сразу возникает картина не уютных вечеров с семьей, а бесконечного ремонта, поиска рабочих и огромных трат. Эмоциональный блок включился, объект откладывается в сторону, а менеджер или риелтор получает вежливое «мы подумаем».

Чтобы этого избежать, жилье нужно «нарядить» — показать клиенту не просто коробку, а его будущую жизнь. И здесь современные технологии работают на нас.

Что реально цепляет покупателя?

Фотореалистичные 3D-визуализации. Когда человек видит не голые стены, а уютную гостиную или спальню, он начинает примерять пространство на себя. Возникает эмоциональная связь с объектом.

Видеообзоры и виртуальные туры позволяют «прогуляться» по будущей квартире, не выходя из дома. Это экономит время и клиенту. А главное — такие покупатели приходят на просмотр уже «прогретыми» и морально готовыми к сделке. Осталось только согласовать цифры.

Почему это работает безотказно?

Потому что качественная визуализация снимает главный страх — страх неизвестности. Люди боятся ошибиться, боятся, что в реальности все окажется хуже. Когда вы даете им максимально полную и красивую картинку заранее, доверие к вам и к объекту резко возрастает.

К тому же, это мощный фильтр. Если потенциальный клиент увидел визуализацию, она ему понравилась, и он приехал — значит, это уже качественный лид. Такой человек не будет бесконечно ходить по сотому кругу, он готов принимать решение. Задача риелтора здесь — грамотно обработать возражения, помочь с выбором этажа или корпуса и аккуратно подвести к сделке.

Именно с профессиональной и честной визуализации, с умения показать товар лицом начинается понимание того, как увеличить продажи недвижимости в условиях бешеной конкуренции. Это первый и важнейший шаг, который превращает абстрактный лот в желанное приобретение.

Говорим с покупателем на его языке

Допустим, красивые картинки сработали, клиент заинтересовался и пришел в офис продаж или позвонил риелтору. И тут начинается самое интересное. Если в ответ на вопрос «почему так дорого?» или «а что здесь рядом есть?» менеджер начнет мямлить или зачитывать характеристики из технического паспорта — сделка снова под угрозой.

Ваше уникальное предложение должно быть упаковано в слова, понятные простому человеку

Мало сказать: «кирпично-монолитный дом с подземным паркингом». Нужно перевести это на язык выгоды. Рассказывать нужно о том, что в квартире будет тихо и тепло (кирпично-монолитный), а машина всегда будет стоять в безопасности и не придется искать место во дворе (подземный паркинг). Чувствуете разницу?

Что должно быть в арсенале у каждого риелтора, чтобы поднять продажи квартир?

Во-первых, четкое понимание своего объекта и его окрестностей. Настоящий эксперт не просто знает метраж и этаж. Он в курсе, где находится ближайший детский сад, через сколько лет откроют станцию метро, работает ли по выходным местная поликлиника и какой вид открывается из окон каждого конкретного корпуса.

Во-вторых, умение слушать и задавать правильные вопросы. Одному покупателю важно, чтобы рядом были школы и парки (молодые родители). Другому — чтобы до работы на машине было 15 минут без пробок (бизнесмен). Третьему — чтобы в доме была колясочная и большой лифт. Если менеджер сходу определит приоритеты и предложит вариант, закрывающий именно эти потребности, вероятность сделки вырастает в разы.

Как работать с возражениями и не сливать клиентов?

Возражения — это не агрессия, это скрытый интерес. Когда человек говорит «дорого», он на самом деле спрашивает: «Докажи мне, что это стоит этих денег». Здесь пригодятся и визуализация, и знание УТП, и умение сравнивать.

Хороший совет, который даст опытный продажник: не спорить, а соглашаться и добавлять ценность.
— Дороговато...
— Согласен, сумма серьезная. Но давайте посмотрим, что вы получаете за эти деньги: во-первых, это последняя квартира с видом на парк, во-вторых, в доме уже сдан паркинг, и в-третьих, застройщик дает рассрочку на год без процентов. С такой ипотекой сегодня платеж будет даже ниже, чем аренда похожей двушки в этом районе.

И конечно, никуда без помощи с документами. Покупатели боятся юридической чистоты, обмана, скрытых обременений. Когда вы спокойно, четко и прозрачно объясняете этапы оформления, показываете все бумаги, даете контакты ипотечного брокера или нотариуса — доверие растет. Клиент чувствует себя в безопасности, а значит, он готов закрывать сделку именно с вами.

Цифровые помощники: сайт, CRM и скорость реакции

Допустим, клиент вдохновился картинками, получил классную консультацию и уже готов покупать. Но если в этот момент он заходит на ваш сайт, чтобы еще раз глянуть планировку, а там висит старая цена или пометка «свободно» над уже проданной квартирой — все, доверие рушится за секунду. В голове сразу мысль: «тут что-то нечисто, либо они сами не знают, что продают».

Почему сайт должен жить своей жизнью и в реальном времени?

Современный покупатель хочет все и сразу. Ему не нужны лишние телодвижения. Он хочет зайти на сайт, за пару кликов отфильтровать жилье по параметрам (этаж, площадь, цена), увидеть актуальную стоимость и понять, свободен ли объект или уже нет. Это база. Если вы не можете дать ему эту информацию мгновенно — он уйдет к тем, кто может.

Поэтому важно сделать свой сайт по-настоящему рабочим инструментом. Подвязать его к CRM-системе, чтобы статусы квартир обновлялись автоматически. Как только кто-то забронировал лот — на сайте он сразу становится недоступен для других. Это исключает двойные продажи и сохраняет нервы и вам, и клиентам.

Скорость реакции решает все. Если клиент оставил заявку в объявлении, перезванивать нужно быстро — лучше за пять минут, а не за час. Ночные обращения тоже не теряются: автоматические помощники могут сразу прислать подборку, а утром менеджер уже выходит с готовым предложением.

И главное: сделайте путь клиента максимально простым. Возможность загрузить документы, забронировать квартиру или подписать договор в личном кабинете на сайте — это то, что реально помогает продать жилье без нервов.

Охват города: как наружная реклама заставляет покупателей приходить к вам

Мы разобрали, как работать с теми, кто уже ищет жилье. Но есть огромный пласт потенциальных клиентов, которые пока даже не задумываются о покупке. Как до них достучаться? Ответ — наружная реклама. Это ваш круглосуточный продавец, который ненавязчиво напоминает о себе, пока человек стоит в пробке, ждет автобус или идет за кофе.

Почему без наружки продажи идут медленнее?

Наружная реклама создает эффект присутствия: человек видит ваш бренд снова и снова, и название откладывается в подсознании. А когда возникает потребность в жилье, в памяти быстро всплывает именно ваш объект — тот самый, с билборда на оживленной трассе. Наружка работает на опережение, формируя спрос еще до того, как клиент начал целенаправленный поиск.

Какие форматы реально работают на недвижимость?

У девелоперов традиционно самые высокие бюджеты на наружную рекламу, поэтому они делают ставку на крупные доминирующие форматы. Их задача — перекрыть фоновый информационный шум и мгновенно внедрить название ЖК в сознание тысяч людей.

Медиафасады. Идеальный формат для девелоперов, которым нужен вау-эффект. Полноценные светодиодные экраны на зданиях позволяют показывать не просто статичную картинку, а динамичные видео-презентации. Это моментально привлекает внимание и создает ощущение масштаба и надежности застройщика.

Билборды и суперсайты. Это основа любой кампании по продаже недвижимости. Идеальны для имиджевой рекламы новых жилых комплексов. Задача — закрепить название и визуальный образ в головах у тысяч водителей и пассажиров. Особенно эффективны на выездах из спальных районов и на крупных транспортных артериях.

Брандмауэры. Огромные панно на торцах зданий. Работают на дальнее прицеливание и отлично подходят для доминирования в конкретном районе, особенно в период активных продаж нового ЖК.

Как это работает на практике?

Мужчина видит рекламу вашего ЖК на билборде по дороге на работу — название откладывается в памяти. Вечером семья решает расширяться, и он первым делом вбивает в поиск именно этот объект. Наружка сработала как первый триггер, запустив цепочку. Без нее поиск мог начаться с конкурентов.

Почему наружную рекламу стоит заказывать у профессионалов?

Чтобы реклама реально приносила клиентов, а не просто тратила бюджет, нужен профессиональный подход на всех этапах: от стратегии и дизайна до качественного монтажа по всей стране.

И здесь на помощь приходит Медиагруппа «РИМ». Мы предлагаем федеральным брендам актуальные адресные программы размещения и работаем в режиме «одного окна» на всей территории России. Вам не нужно искать подрядчиков в каждом регионе — мы берем на себя реализацию проектов любой сложности. За нашими плечами — огромный опыт и команда специалистов, которые знают, как сделать наружную рекламу по-настоящему эффективным инструментом продаж.

Чтобы продать квартиру в современном мире, мало просто разместить рекламу. Нужна система: красивая визуализация, которая цепляет за живое; грамотные риелторы, говорящие с клиентом на одном языке; быстрый сайт с актуальными ценами и, конечно, мощный внешний охват.

Именно наружная реклама становится тем самым связующим звеном, которое создает узнаваемость, формирует доверие и приводит новых покупателей, даже когда те не ищут жилье специально.

Доверьте эту задачу профессионалам. Медиагруппа «РИМ» с 2013 года помогает застройщикам и агентствам недвижимости выделяться в городской среде.

Наши преимущества:

— Полный цикл «под ключ»: от разработки креатива и дизайна до проектирования, производства, монтажа и согласований. Вы получаете готовый результат.

— Собственное производство: мы контролируем каждый этап, гарантируя высочайшее качество, долговечность и точное соответствие вашим задачам.

— Реальный опыт: мы знаем, какие форматы реально работают на рынке недвижимости, а какие просто съедают бюджет.

Не заставляйте клиентов искать вас наугад. Сделайте так, чтобы они видели вас каждый день. Обращайтесь в Медиагруппу «РИМ» — и пусть ваши квартиры продаются быстрее!