Плюсы и минусы маркетплейсов для бизнеса

Маркетплейсы за последние годы стали для бизнеса почти «обязательным пунктом» в стратегии продаж. Кто-то начинает с них путь в онлайн, кто-то масштабируется, а кто-то уходит, разочаровавшись в комиссиях и конкуренции. Чтобы понять, подходит ли этот канал именно вам, важно трезво оценить его возможности и ограничения. Разберемся подробнее, какие плюсы и минусы есть у такой модели.

Что такое маркетплейс и как он работает

Маркетплейс — это онлайн-платформа, которая объединяет продавцов разных товаров. Проще говоря, это большой цифровой торговый центр: площадка приводит клиентов, обрабатывает оплату, часто хранит и доставляет товары, а продавец отвечает за ассортимент и поставки.

Маркетплейс не только дает возможность покупателям изучить характеристики, описание и фотографии товаров от разных продавцов, но и занимается хранением, транспортировкой и доставкой товаров до покупателей через пункты выдачи (ПВЗ), Почту России, постаматы или с помощью курьеров.

Плюсы маркетплейсов

1. Быстрый старт без больших вложений

Запустить продажи на маркетплейсе значительно проще, чем создавать собственный интернет-магазин. Не нужно разрабатывать сайт, подключать эквайринг, настраивать логистику с нуля — инфраструктура уже готова.

На маркетплейсе достаточно зарегистрироваться и оформить онлайн-витрину: загрузить фотографии, написать описание, указать характеристики и цену. Это можно сделать самостоятельно, без команды разработчиков и дизайнеров. Для малого бизнеса это серьезная экономия на старте. Можно протестировать спрос на товар без крупных инвестиций.

2. Постоянный трафик покупателей

Главный плюс — готовая аудитория. На маркетплейсы люди приходят уже с намерением купить. Это не «холодный» трафик, который нужно прогревать рекламой — покупатели сами приходят на площадку в поиске товаров. Это особенно ценно для новых брендов без известности.

Даже без запуска собственной рекламы можно получать продажи, если товар востребован и правильно оформлена карточка. Для начинающего предпринимателя это возможность протестировать продукт без больших вложений в маркетинг.

Но важно понимать: вы конкурируете внутри площадки. Если карточка слабая, фото некачественные, а описание неполное — клиент уйдет к другому продавцу.

3. Простота доставки

Одна из самых сложных задач в e-commerce — логистика. Нужно заключать договоры с транспортными компаниями, организовывать упаковку, следить за сроками доставки, обрабатывать возвраты.

Многие маркетплейсы предлагают модель фулфилмента: хранение, упаковку, доставку и возвраты берет на себя платформа. Продавец отправляет товар на склад площадки, а дальше сотрудники маркетплейса сами комплектуют и доставляют заказ покупателю.

Это снимает операционную нагрузку с бизнеса. Для небольших команд это существенная экономия времени и ресурсов.

4. Нет необходимости арендовать склад

Хранить товар можно на складе маркетплейса. Это позволяет сэкономить на аренде помещения, коммунальных расходах и персонале.

Кроме того, склады площадок часто расположены в разных регионах. Это сокращает срок доставки до клиента, что повышает уровень удовлетворенности и вероятность повторной покупки.

5. Быстрое масштабирование

Если товар пользуется спросом, увеличить объем продаж проще: вы расширяете поставки и ассортимент, а площадка уже обеспечивает охват по всей стране.

Не нужно открывать новые точки или настраивать логистику в каждом регионе — маркетплейсы уже работают по всей стране, а иногда и за ее пределами.

Недостатки маркетплейсов

1. Комиссии и дополнительные расходы

За каждую проданную единицу товара маркетплейс удерживает комиссию. В зависимости от категории и условий площадки она может составлять значительный процент от стоимости.

Кроме комиссии за продажу, есть оплата хранения, доставки, участия в акциях и внутреннего продвижения. В итоге итоговая маржинальность может оказаться ниже ожидаемой. Если не просчитать экономику заранее, можно работать «в оборот», но не в прибыль.

2. Штрафы за нарушение правил

У маркетплейсов строгие регламенты: требования к упаковке, срокам поставки, оформлению карточек, коммуникации с клиентами. За нарушения предусмотрены штрафы, блокировки и понижение в выдаче. По отзывам продавцов, система штрафов иногда существенно снижает прибыль.

Бизнес полностью зависит от внутренних правил площадки — и повлиять на них невозможно.

3. Высокая конкуренция

На маркетплейсе десятки и сотни продавцов могут предлагать одинаковые товары. Клиент видит их рядом и сравнивает по цене, рейтингу и отзывам.

Выделиться становится всё сложнее. Приходится инвестировать в продвижение внутри площадки, участвовать в акциях и работать над рейтингом. Если товар не уникален, начинается ценовая гонка, которая снижает маржу.

4. Отсутствие прямого контакта с покупателем

Покупатель ассоциирует покупку с маркетплейсом, а не с конкретным продавцом. Вы не получаете полноценную базу клиентов, не можете выстроить собственную систему лояльности и напрямую предлагать дополнительные товары.

Нет гарантии, что в следующий раз, когда клиенту понадобится тот же продукт, он выберет именно вас — скорее всего, он снова просто вводит запрос в поиске и купит у того, кто окажется выше в выдаче.

Чем маркетплейс отличается от интернет-магазина

Главное отличие — уровень контроля.

Интернет-магазин — это ваш собственный канал продаж. Вы управляете дизайном, коммуникацией, базой клиентов, рекламой и ценовой политикой. Но при этом берете на себя все расходы и организационные процессы.

Маркетплейс — это аренда места в большом торговом центре. У вас есть поток покупателей и готовая инфраструктура, но вы работаете по чужим правилам и платите комиссию.

Сайт — это долгосрочный актив. Маркетплейс — быстрый инструмент продаж.

Кому подойдут продажи на маркетплейсах

Продажа на маркетплейсах может быть выгодна практически каждому, кто реализует товары, независимо от их категории: от продуктов ежедневного спроса до автомобильных комплектующих. Однако есть несколько категорий продавцов, для которых такой канал продаж будет особенно подходящим.

— Начинающие предприниматели, которые хотят протестировать нишу. Если вы только запускаете бизнес и не уверены в спросе, маркетплейс — это возможность «прощупать» рынок без крупных вложений.

— Компании с уже востребованным товаром. Если вы уверены, что ваша продукция пользуется спросом, имеете налаженные каналы поставок или даже собственное производство, маркетплейс станет отличным способом увеличить продажи.

— Компании, которые хотят масштабироваться. Маркетплейсы дают доступ к широкой аудитории по всей стране, а иногда и за ее пределами. При росте спроса можно просто увеличить поставки на склад и расширить ассортимент. Не нужно отдельно выходить в каждый регион и настраивать там рекламу — инфраструктура уже работает.

— Те, кто хочет диверсифицировать каналы продаж. Даже если у бизнеса уже есть интернет-магазин или офлайн-точка, маркетплейс может стать дополнительным источником трафика и выручки. Это снижает риски: если один канал проседает, другой продолжает приносить заказы.

Краткие выводы

Маркетплейсы дают быстрый доступ к аудитории, экономят время и упрощают логистику. Но за удобство приходится платить комиссиями, зависимостью от правил площадки и высокой конкуренцией.

Если ваша цель — построить сильный бренд, выстраивать долгосрочные отношения с клиентами и полностью контролировать коммуникацию, маркетплейс лучше рассматривать как часть стратегии, а не единственный канал. Тогда площадка будет приносить оборот, а ваш сайт и соцсети — формировать бренд и лояльность.

Главное — не идти на маркетплейс «по тренду», а понимать, какую роль он играет именно в вашей бизнес-модели.