Что такое маркетинговая воронка и как её использовать для увеличения продаж?

Маркетинговая воронка — один из ключевых инструментов, помогающих компаниям управлять процессом взаимодействия с клиентами. Она позволяет структурировать путь потенциального клиента от первого контакта с брендом до совершения целевого действия, такого как покупка, регистрация или подписка.

В этой статье разберем, как работает маркетинговая воронка, какие этапы она включает и как её можно эффективно применять для увеличения продаж.

Что такое маркетинговая воронка?

Маркетинговая воронка или воронка продаж — это концептуальная модель, отображающая процесс превращения случайного посетителя в лояльного клиента.

Её структура напоминает воронку: на входе широкая часть, через которую с брендом взаимодействует большой поток людей, а на выходе — узкая, где остаётся лишь небольшая часть тех, кто выполнил целевое действие.

Представьте, что вы хотите продать мороженое в парке:

— Люди проходят мимо и видят вашу яркую вывеску — это первый этап, когда они узнают о вас.

— Кто-то останавливается и смотрит на витрину — здесь появляется интерес, они начали задумываться о вашем мороженом.

— Дальше человек видит, что вы предлагаете бесплатные пробники или скидку — теперь он уже хочет купить.

— И наконец, он покупает мороженое — вот и финальный этап: покупка.
Но не все, кто увидел вывеску, дойдут до конца. Кто-то просто пройдет мимо, кому-то не понравится вкус. Поэтому воронка сужается на каждом этапе.

Задача маркетинга — помочь как можно большему числу людей пройти этот путь и довести их до покупки.

Для чего нужна маркетинговая воронка?

Она помогает бизнесу понять, на каком этапе теряется большинство клиентов, оптимизировать каждый этап пути клиента, а также повысить конверсию и эффективность маркетинговых кампаний.

Рассмотрим, какие стратегические задачи решает маркетинговая воронка:

1. Управление клиентским путём

С помощью маркетинговой воронки можно увидеть, через какие этапы проходит клиент, где и почему потенциальные клиенты «отваливаются» — всё это помогает выстроить стратегию взаимодействия с аудиторией.

Например, магазин электроники может разделить свою аудиторию на тех, кто только сравнивает модели смартфонов, и тех, кто готов к покупке, предложив первым подробные обзоры, а вторым — скидочные купоны.

Каждый этап воронки можно улучшить, чтобы больше людей переходило на следующий:


2. Анализ эффективности маркетинга

Воронка показывает, какие каналы работают лучше, а какие приводят мало трафика.

Например, если Telegram-акции привлекают 80% пользователей на сайт, а реклама в ВК — только 10%, бизнес может перераспределить бюджет.

3. Оптимизация бюджета

Зная слабые места воронки, компания может сократить неэффективные расходы.

Например, если большинство пользователей покидают корзину из-за сложного процесса оформления, стоит вложиться в упрощение интерфейса, а не в привлечение новых клиентов.

4. Рост продаж

Устраняя барьеры на пути клиента, бизнес увеличивает вероятность конверсии.

Например, автосалон может предлагать бесплатные тест-драйвы, чтобы больше клиентов перешло с этапа интереса к покупке.

5. Повышение лояльности

Эффективная работа с клиентами на поздних этапах формирует доверие и мотивирует к повторным покупкам.

Например, ресторан отправляет постоянным клиентам персонализированные поздравления и подарочные купоны на день рождения.

Этапы маркетинговой воронки

Хотя структура маркетинговой воронки может варьироваться в зависимости от бизнеса, она обычно включает четыре основных этапа.

1. Осведомлённость

На этом этапе потенциальный клиент узнаёт о бренде. Задача — привлечь внимание, делать так, чтобы о вас узнали как можно больше потенциальных клиентов.

Когда речь заходит о привлечении внимания к бренду на первом этапе маркетинговой воронки, выбор правильного канала коммуникации играет ключевую роль. И хотя сегодня цифровые каналы занимают важное место, наружная реклама по-прежнему остается мощным инструментом для создания широкого охвата и повышения узнаваемости бренда.

Мы размещаем наружную рекламу на всех видах рекламных поверхностей по всей России — оставляйте заявку на rim-group.ru, подберем для вас рекламные места!

2. Интерес

На этом этапе клиент изучает информацию о продукте, анализирует его преимущества.

Примеры:

— Пользователь переходит на сайт приложения и читает блог о личных финансах.
— Человек смотрит меню кофейни и узнаёт о скидках на утренний кофе.

3. Желание

Клиент оценивает выгоды и принимает решение. Задача — сформировать сильное желание купить.

Примеры:

— Приложение предлагает бесплатный пробный период и подчёркивает, как оно экономит время.
— Кофейня публикует отзывы клиентов с фотографиями уютного интерьера.

4. Действие

Это этап совершения целевого действия. Важно, чтобы процесс был максимально удобным.

Примеры:

— Пользователь оформляет подписку на приложение с помощью упрощённой формы оплаты.
— Клиент делает заказ через мобильное приложение кофейни, используя скидочный купон.

Как работает маркетинговая воронка?

Работа маркетинговой воронки основана на последовательном вовлечении клиента через этапы. Каждый из них требует применения конкретных инструментов и подходов.

Рассмотрим на примере:

— Привлечение внимания: компания выпускает серию видеороликов на видеохостинге, которые объясняют, как её продукт решает повседневные проблемы.

— Формирование интереса: заинтересованные пользователи переходят на сайт и подписываются на рассылку с советами и лайфхаками.

— Увеличение желания: клиенты получают по почте персонализированное предложение со скидкой.

— Совершение действия: благодаря удобной структуре сайта и понятной оплате пользователи быстро оформляют заказ.



Нажмите, чтобы подписаться.

Четыре шага для эффективного использования маркетинговой воронки

1. Анализ текущей ситуации.

Изучите, как клиенты взаимодействуют с брендом, и выявите проблемные этапы.

Пример: в интернет-магазине анализ показал, что 30% пользователей покидают сайт на этапе оплаты. Решение — внедрение более удобных способов расчёта.

2. Создание контента для каждого этапа.

Для каждого этапа нужны уникальные подходы.

— Этап осведомлённости: статьи в блоге, инфографика.
— Этап интереса: видеообзоры, вебинары.
— Этап желания: отзывы, демонстрации продукта.
— Этап действия: акции, удобный интерфейс.

3. Автоматизация процессов.

Используйте CRM и аналитику для упрощения работы.

Пример: интернет-магазин внедрил автоматизированные напоминания о забытых корзинах, что повысило конверсию на 20%.

4. Тестирование и оптимизация.

Регулярно проводите A/B-тесты, чтобы улучшить взаимодействие.

Пример: кофейня протестировала два варианта рекламы и выбрала тот, что принёс больше посетителей.


Подведем итоги.

Маркетинговая воронка — это мощный инструмент, помогающий понять путь клиента, устранить барьеры и увеличить продажи. Реальные примеры её применения показывают, как грамотная стратегия может улучшить конверсию, оптимизировать бюджет и повысить лояльность аудитории.

Работая над каждым этапом воронки, компании не только привлекают новых клиентов, но и создают условия для их возвращения, что становится основой долгосрочного успеха.